La stratégie du lead nurturing, vous l'utilisez probablement tous mais… le saviez-vous? Partager du contenu de qualité pour guider progressivement vos prospects vers la vente, c’est ça le lead nurturing ! En clair, cette technique consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec vos prospects en vue de préparer leur conversion. Si elle fait indéniablement partie des étapes les plus délicates à réaliser dans votre stratégie d’inbound marketing, nous avons décidé de vous donner un coup de pouce pour mieux l’appréhender! Si elle fait indéniablement partie des étapes les plus délicates à réaliser dans votre stratégie d’inbound marketing, nous avons décidé de vous donner un coup de pouce pour mieux l’appréhender!
La stratégie du lead nurturing, comment ça marche ?
De façon générale, l’expression désigne l’art d’amener une ou plusieurs personnes restées longtemps hésitantes, à passer finalement à l’action en se décidant d’acheter vos produits ou de bénéficier de vos services. La stratégie du lead nurturing consiste donc à ne pas négliger une personne ayant manifesté un intérêt sans pour autant vouloir en bénéficier sur le moment. Finalement, c’est un peu comme les amis qu’on garde sous le coude quand on a besoin d’un service, non ? Trêve de plaisanterie, il s’agira plutôt de garder contact avec ces personnes avec en ligne de mire votre stratégie commerciale en lui rappelant subtilement les bienfaits de votre produit/service à intervalle de temps régulier. Fastoche ? Pas si vite ! Pour réussir une stratégie de lead nurturing, la règle d’or est d’envoyer le bon message, au bon moment et à la bonne personne.
Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing
La stratégie du lead nurturing : une nouvelle flèche à votre arc dans votre stratégie digitale
En règle générale, le processus d’achat est rarement impulsif : les cycles de vente sont souvent longs et les consommateurs aiment de plus en plus avoir la main. Fini les méthodes obsolètes : presse et prospection téléphonique sont des actions qui interrompent le prospect dans ses activités. Il faut donc plutôt miser sur les nouveaux modes de communication encouragés par l’inbound marketing pour enrichir votre stratégie digitale par la même occasion. N’allez plus chercher votre client coûte que coûte, faites le venir à vous !
Mais pour réussir votre stratégie de lead nurturing, vous aurez maintenant compris que l'inbound marketing en est la clé. Vous ne comprenez toujours pas l’enjeu de cette stratégie ? Sachez que le lead nurturing permet de générer des leads (vraiment) qualifiés pour vos commerciaux, et la valeur ajoutée d’un bon commercial, c’est de conclure des ventes ! En effet, le lead nurturing va permettre de s’assurer qu’un lead coche toutes les bonnes cases. Et c’est là que vous allez vous dire, qu’est ce qu’un lead vraiment qualifié ? C’est un lead qui correspond précisément à vos critères de ciblage et qui est suffisamment mature pour qu’un premier contact commercial soit établi. La stratégie du lead nurturing permet alors de mettre en place une mécanique de conversion !
Enfin, l’un des nombreux avantages de cette stratégie, le voici : la réduction de votre coût d’acquisition client, c’est à dire le montant moyen dépensé pour générer un client. En clair, plus de leads qualifiés, plus de ventes à la clé. De quoi améliorer considérablement vos indicateurs de performance !
Maintenant que nous vous avons donné envie de tenter l’expérience, découvrons ensemble quelques bonnes pratiques pour améliorer votre stratégie.
3 bonnes pratiques pour mener à bien votre stratégie de lead nurturing
- Utilisez du contenu ciblé
Avant de vous lancer dans les choix de contenu à utiliser, vous devez, en premier lieu, comprendre vos personas. Véritable portrait-robot de vos clients, le buyer persona constitue un outil performant et un levier fondamental dans votre stratégie de lead nurturing. Attentes et objectifs à chacun des stades du parcours d'achat sont importants à définir pour proposer à vos cibles le bon contenu au bon moment. Pensez également à surfer sur la nouvelle tendance du SXO pour mesurer l'impact de votre stratégie de lead nurturing. Sans avoir passé cette étape, inutile de créer ! C’est à ce moment précis que vous pourrez décider des différents contenus à produire en fonction de vos analyses.
- Diversifiez vos entrées de contacts
Pour beaucoup de marketeurs, se lancer dans une stratégie de lead nurturing revient à se focaliser uniquement sur l’emailing comme canal de diffusion. Mais en 2019, les techniques évoluent et de nombreuses solutions s’offrent à vous !
Internet reste bien sûr aujourd’hui le meilleur moyen pour créer, renforcer et maintenir le contact avec vos prospects. Outre l’envoi d'e-mails, pensez à utiliser une combinaison de différents types de contenus, tels que ceux destinés aux réseaux sociaux, les articles de blog, les livres blancs ou encore les calculateurs interactifs pour porter vos prospects à maturation et en faire des clients.
- Personnalisez vos interactions
C’est peut-être la règle numéro 1, le lead nurturing est avant tout une relation basée sur de l’interaction entre des clients potentiels et votre entreprise. Dans cette expérience, votre persona doit se sentir unique, à tel point qu’il ne remarquera même pas le parcours que vous suivez dans votre démarche pour le convertir.
Par exemple, vous pouvez commencer votre message en l’appelant par son prénom, inclure des éléments personnels que vous avez appris sur lui ou bien tout simplement citer le nom de son entreprise. A l’ère des réseaux sociaux, pourquoi ne pas commencer à converser sur votre chatbot messenger pour rendre la discussion plus légère ?
Ce qu’il faut retenir de la stratégie du lead nurturing
Si vous avez bien suivi le cheminement de cet article, vous aurez remarqué un point : toutes nos astuces sont liées. En clair, pour exceller dans ce domaine, il vous faut diversifier vos points de contact pour réussir à personnaliser chacune de vos interactions notamment grâce à du contenu ciblé.
