On entend de plus en plus parler de Growth Hacking, Growth Marketing ou encore Growth Hacker. Mais de quoi s'agit-il exactement ? D'où vient ce terme ? Le mot "hacking" traduit-il le fait que cette pratique est illégale ? Qui emploie le Growth Hacking et comment l'utiliser ? Que fait une agence de Growth ?
Nous répondons à toutes ces interrogations dans cet article. Mais pour une mise au point d'entrée, la photo n'a rien à voir avec l'article car la pratique est totalement légale, mais ... pas toujours très "fairplay". On aime juste jouer du terme "hacking". On est marrant chez KAPT.
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
Le terme de Growth Hacking désigne l’emploi d’un ensemble de techniques et astuces (appelées hacks), appliquées tout au long du cycle de vie du client (ou tunnel de conversion), de manière à générer une croissance rapide de l’organisation avec un faible investissement. Traduit littéralement de l’anglais piratage de la croissance, le terme de Growth Hacking est né en 2010, créé par Sean Ellis, fondateur de growthhackers.com. On peut aussi entendre parler de Growth Marketing.
Alors piratage de croissance oui, mais croissance de quoi ? Eh bien, les indicateurs qui sont généralement utilisés pour mesurer ses effets sont le chiffre d’affaires, la marge, les parts de marché, le nombre de clients, et d’autres indicateurs qui peuvent être pertinents pour les startups. Le Growth Marketing peut aussi être employé sur les réseaux sociaux, pour gagner en visibilité sur LinkedIn par exemple. L'objectif est souvent de générer ou d'accélérer les tractions commerciales.
Le Growth Hacking implique donc d’avoir des compétences en marketing traditionnel, c’est-à-dire du marketing stratégique et opérationnel, mais nécessite aussi parfois des connaissances techniques en informatique (ou du moins en numérique), comme du code, de la rédaction de scripts spécifiques, des outils en ligne, et enfin (et surtout) des qualités de pensées disruptives pour être toujours plus créatif dans les méthodes de piratage de croissance. Il est aussi important d’avoir une connaissance forte des habitudes et besoins des consommateurs.
Contrairement à ce que le terme hacking peut laisser penser, le Growth Hacking est une méthode de croissance rapide complètement légale (grâce à l’emploi de méthodes peu conventionnelles), mais il ne doit pas sortir de ce cadre. Il arrive parfois que certaines personnes l’emploient à des fins qui flirtent avec la légalité et la déontologie.
Si vous souhaitez employer le Growth Marketing, assurez-vous donc de bien expliquer votre démarche à votre cible et de lui laisser le choix d’accepter ou non de rejoindre votre démarche de Growth Hacking.
Qui utilise le Growth Hacking et pourquoi ?
On retrouve principalement deux types d’organisations qui emploient ces méthodes :
- Les Start-Up ou petites structures visant des tractions sur un nouveau produit,
- Des grosses structures du numérique (service en mode SaaS).
Commençons par jeter un coup d'oeil sur ces dernières.
Les big companies de e-services
L’un des premiers exemples d’utilisation du Growth Hacking date de 1996, employé par le service de messagerie Web Hotmail. Une signature automatique était insérée dans les mails envoyés : “PS. I love you. Get your free e-mail at Hotmail” avec un lien redirigeant vers un formulaire de création d’une messagerie Hotmail. Plutôt ingénieux de leur part.
On peut aussi citer Airbnb, la célèbre plateforme de location de logements entre particuliers. Airbnb a démarré son ascension en repostant ses annonces sur Craigslist qui, à l’époque, était le site de petites annonces de référence de la côte ouest américaine (Ils auraient pu l'appeler The Good Corner quand même). Même s’il semblait que le trafic obtenu sur leur site n’était pas suffisant pour eux, Airbnb donnait de la visibilité à son site Web à l’aide d’un site Web tiers, et c’est un bel exemple de Growth Hacking.
Vous pouvez retrouver d’autres exemples de techniques de Growth Marketing employées par d'autres grands noms comme Facebook ou Netflix juste ici : 5 exemples de growth hacking réussis.
Les start-ups
Né dans la Silicon Valley par et pour les start-ups, le Growth Hacking est très utilisé par ces-dernières. En quête de croissance exponentielle avec de faibles moyens, c’est exactement le type de techniques qu’il leur faut. C’est une manière de grandir sans grossir, ce qui est idéal pour ces sociétés. Proposer un système de parrainage est un exemple de méthode qui fonctionne bien en général. En effet, cette stratégie est souvent gagnant-gagnant, comme a lancé DropBox en 2010. Ils offraient de l’espace de stockage cloud à tout client qui en parrainait un autre. Le client gagne de l’espace de stockage gratuitement, et l’entreprise gagne un nouveau client sans rien dépenser. C’est une méthode encore pratiquée aujourd’hui.
Comment mener une stratégie de Growth Marketing ?
Une start-up peut mener sa stratégie de Growth Hacking à l’aide de personnes en interne qui correspondent au profil nécessaire pour réaliser le job. Une autre option peut être de faire appel à une agence externe.
Les Growth Hacker sont, sans surprise, des experts du Growth Hacking. En freelance ou en agence, le Growth Marketing représente un métier à part entière. Ces experts du Piratage de croissance sont maîtres dans l’art d’ouvrir leur esprit dans un seul et unique but : la croissance. Le Growth Hacking se définit donc par un objectif et non un ensemble de moyens ou d’outils.
Vous ne trouverez pas d’école enseignant la discipline, car les Growth Hackers ont appris sur le terrain. Mais leurs compétences tournent principalement autour du marketing et de l'informatique comme on a pu le dire plus tôt. De cette manière, il peut y avoir une disparité des compétences d'un Growth Hacker à un autre.
Mais le Growth Marketing ne doit pas être votre unique stratégie marketing ! En effet, il s'agit d'une technique pour développer sa croissance, mais elle représente simplement un pan de votre stratégie marketing. Il faut aussi avoir en amont bien défini ses personas, avoir une stratégie de contenu Web efficace pour son webmarketing, savoir optimiser son SEO, maîtriser le web recycling content, etc.
Chez KAPT…
On doit avouer que le Growth Hacking n'est pas la priorité de tous nos clients. Nous avons à coeur de mener une stratégie d'InBound Marketing pérenne pour croître et attirer des prospects par intérêt, comme avec le content marketing, plutôt que de mener des campagnes de croissance rapide.
Toutefois, certaines astuces que nous pratiquons peuvent être considérées comme des techniques de Growth Hacking. On peut par exemple mentionner :
- surfer sur une actualité TV pour récupérer ce trafic évènementiel pour le site Web d'un client,
- s'appuyer sur du contenu concurrent qui fonctionne pour le décliner dans la stratégie SEO,
- identifier dans une nouvelle LinkedIn le nom d'une personne avec un grand nombre de relations dans le but d'obtenir une réaction et ainsi apparaître aux yeux des membres de son réseau.
- difficile de lister des choses trop précises ici.
Le Growth Marketing est donc un métier à part entière, et nous n'avons pas (encore ?) d'expert en la matière dans l'équipe ! À suivre…
En résumé, le Growth Hacking c'est quoi ?
Le Growth Hacking, ou Growth Marketing, est une activité tout à fait légale qui a pour but d'augmenter la croissance d'une organisation de manière exponentielle avec des moyens limités, croissance que l'on mesure selon différents indicateurs (chiffre d'affaires, nombre de leads entrants, etc). D'abord créé par et pour les start-ups, il est aussi pratiqué par les big companies de e-services telles que Airbnb, Netflix ou Facebook. Faites appel à des experts en Growth Hacking si vous souhaitez user de ce genre de techniques, mais ayez d'abord une stratégie marketing bien équilibrée. Pour cela, vous pouvez commencer par faire appel à nous pour que l'on vous accompagne dans votre stratégie digitale !
